Poussés par la saturation publicitaire, les acheteurs B2B se tournent moins vers les campagnes corporate et scrutent les dirigeant·e·s visibles. Les profils qui prennent la parole deviennent des repères pour évaluer la crédibilité commerciale.
Sur LinkedIn, cette prise de parole transforme déjà, parfois vite, la visibilité en rendez-vous commerciaux qualifiés, quand elle s’appuie sur une communication B2B incarnée et une image professionnelle en ligne cohérente. Les dirigeants qui partagent analyses, retours d’expérience détaillés et très concrets et positions tranchées génèrent une performance commerciale mesurable, portée par une confiance entre pairs qui dépasse largement la portée des messages institutionnels.
De la communication corporate aux voix incarnées : ce qui a changé dans la relation B2B
À Paris, le 6 février 2026, plusieurs directions marketing B2B décrivent une bascule discrète mais décisive dans leurs échanges commerciaux. Elles constatent que la visibilité ne se gagne plus avec la saturation des messages corporate, ni avec des slogans figés, mais grâce à des voix identifiées et suivies sur LinkedIn.
Au sein du B2B actuel, la parole désincarnée des services communication perd du terrain. Les discours institutionnels classiques s’effacent au profit de prises de parole humaines, qui recréent une vraie relation acheteur vendeur et donnent clairement un visage aux offres complexes.
Pourquoi les messages portés par les dirigeants convertissent mieux que les discours de marque
Selon Hugo Delattre, CEO de Get in Touch, un message incarné par un dirigeant circule plus vite et reste mieux en mémoire qu’un communiqué brandé. Les acheteurs projettent spontanément la crédibilité des dirigeants sur la solidité des offres qu’ils évaluent.
Un post publié par un fondateur sur LinkedIn peut ouvrir la porte à une conversation qualifiée sans budget média. Cette exposition répétée transforme la prise de parole en parole d’expert légitime, génère un engagement organique élevé et renforce durablement la confiance accordée aux personnes qui incarnent la solution.
Les mécanismes concrets qui relient personal branding et génération d’opportunités commerciales
Chez Get in Touch, fondé en 2024, Hugo Delattre a relié le personal branding aux performances commerciales B2B. La méthode s’organise autour du tunnel de vente B2B, qui structure chaque prise de parole publique. Les contenus publiés par les dirigeants attirent une audience ciblée, nourrie progressivement par un nurturing de prospects aligné sur ces messages.
Cette audience chaude alimente directement les équipes commerciales, qui reçoivent des signaux clairs avant même le premier appel. Les échanges gagnent en densité, les opportunités commerciales qualifiées se multiplient et les cycles de vente raccourcis permettent à certains clients de voir leur prospection multipliée par trois à cinq.
Lorsque l’intent data et l’IA amplifient l’impact des prises de parole individuelles
Get in Touch, cabinet de sales tech basé à Paris, analyse désormais en continu les traces laissées par les prospects sur le web B2B. Téléchargements, commentaires ou visites répétées deviennent des données comportementales B2B qui révèlent des signaux faibles d’achat avant tout échange formel.
Ces indices sont croisés avec l’historique CRM pour hiérarchiser les comptes à contacter en priorité. Les algorithmes réalisent un ciblage prédictif et alimentent une véritable prospection augmentée par IA, qui signale aux commerciaux les leads chauds au moment précis où l’intérêt apparaît.
Ce que montrent les premiers résultats des entreprises B2B passées au personal branding structuré
En moins d’un an, Get in Touch a accompagné une vingtaine de clients B2B, parmi lesquels HEC, Lime ou l’Agence Personnelle, référence du personal branding. Les premiers indicateurs de performance commerciale publiés montrent un net taux de conversion en hausse sur les leads issus des prises de parole de dirigeants.
Le personal branding structuré, combiné à l’intent data, alimente désormais la stratégie commerciale plutôt que de rester un simple exercice de visibilité. Chez plusieurs clients, le pipe commercial enrichi a multiplié la prospection par trois à cinq et le retour sur investissement en marketing soutient l’objectif fixé par Hugo Delattre : générer 100 M€ d’ici 2030.
