En 2025, 86 % des entreprises françaises subissent des retards de paiement. Ce chiffre frappe même les grands groupes. Les directions financières le constatent : flux incertains, prévisions instables, trésorerie tendue, équipes qui courent après l’information.
Pour une direction de la gestion des comptes clients, la question n’est plus :
“Comment gérer les retards ?”
mais plutôt :
“Comment les éviter, les réduire et concentrer nos efforts là où l’impact est maximal ?”
Voici 6 conseils pratiques, des retours d’expérience d’équipes de gestion des comptes clients qui ont repris le contrôle de leurs encaissements.
1. Adapter les relances selon le profil du client
Dans la plupart des entreprises, la relance reste un exercice standardisé : un même message, une même intensité, une même fréquence, quel que soit le client. Un client historique et fiable n’a pas besoin d’être relancé comme un compte fragile. Un client stratégique ne doit pas recevoir un e-mail générique envoyé en rafale.
L’objectif n’est pas d’écrire des messages à la main, mais d’avoir des workflows adaptés aux typologies de clients. C’est un moyen simple d’accélérer les règlements tout en protégeant la relation commerciale.
2. Automatiser les relances simples pour concentrer les équipes sur les dossiers sensibles
Les retards explosent parce que les équipes passent trop de temps à gérer des tâches administratives. Ce sont ces tâches qui absorbent les journées et repoussent les relances importantes.
Une partie de ce travail peut être automatisée : reminders avant échéance, relances post-échéance, envoi de documents justificatifs et suivi des promesses de paiement. L’automatisation ne remplace pas l’humain, elle lui évite de gérer des tâches répétitives, afin qu’il puisse se consacrer :
- aux comptes à enjeu ;
- aux négociations ;
- aux litiges ;
- ou aux relances complexes.
Les retards diminueront mécaniquement, car les actions se déclenchent plus vite et plus souvent.
3. Rapprocher les paiements dès qu’ils arrivent
Dans les grandes entreprises, la trésorerie est pénalisée, alors même que les paiements sont déjà là. Ils dorment en attente faute de rapprochement ou restent bloqués dans des comptes transitoires en l’absence d’avis de paiement clair.
Ce retard n’a rien à voir avec la vitesse ou l’implication des équipes, mais de la multiplication des sources (banques internationales, portails fournisseurs, EDI, emails) rendant le rapprochement manuel lourd.
Réduisez le temps entre “paiement reçu” et “paiement rapproché” grâce à un outil qui unifie les avis provenant des différents canaux et qui va rapprocher et lettrer automatiquement les encaissements.
4. Prioriser les retards selon leur impact, pas selon la date d’échéance
Une erreur fréquente consiste à traiter les retards par ordre chronologique. Cependant, un retard de 10 000 € n’a pas le même impact qu’un retard de 300 000 €. De même, un distributeur peut représenter un risque élevé si plusieurs filiales cumulent des retards simultanément. Les équipes doivent se concentrer là où l’effet est réel.
Choisissez un outil de recouvrement qui :
- prend en compte le risque, les montants, l’historique et les retards ;
- construit des listes de travail pour guider vos équipes ;
- répartit les tâches en fonction de la charge et du niveau d’enjeu.
Ce modèle évite de “faire du volume” et permet d’agir là où l’impact sur le DSO est le plus fort.
5. Suivre le risque client en temps réel pour anticiper les retards
Le retard ne commence pas le jour où l’échéance n’est pas respectée. Il commence bien avant : quand un comportement change, quand des litiges s’installent ou quand un indicateur financier se dégrade.
Ces signaux sont rarement visibles quand les données sont dispersées entre finance, commerce, service client, portails et ERP. Les entreprises qui anticipent vraiment les retards sont celles qui disposent d’un système capable de croiser ces informations et de faire remonter les alertes.
Suivez un score de risque dynamique, mis à jour automatiquement, pour ajuster les actions de recouvrement avant que le retard ne s’installe. Le risque doit être piloté en continu, pas découvert après un impayé.
6. Centraliser l’ensemble du cycle encaissement, relance, recouvrement, risque
Vous pouvez disposer des meilleurs outils pris individuellement ; sans connexion entre eux, vous perdez la cohérence dans votre suivi. C’est le point faible des organisations qui travaillent en silos : chacun voit sa partie du problème, mais personne n’a les clés pour agir globalement.
Les entreprises qui réduisent réellement leurs retards sont celles qui ont unifié l’ensemble du cycle : encaissements, relances, litiges, risque, suivi des paiements. Centralisez l’ensemble du processus dans une plateforme Order to Cash unique, pour obtenir une vision cohérente et des actions parfaitement coordonnées.
Réduire les retards avec une solution Order to Cash
Réduire les retards n’est pas une question de vitesse, mais de maîtrise. Dans ce contexte, la performance ne passe plus par la multiplication des actions, mais par :
- une meilleure priorisation,
- une orchestration fluide,
- un pilotage du risque,
- un rapprochement rapide,
- et une vision consolidée du cycle client.
C’est la promesse d’un cycle Order to Cash : agir au bon moment, sur les bons clients, avec toutes les informations pour éviter de courir après les retards de paiement.
